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家教  

2008-12-14 14:22:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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由于全国各地的经营情况与地方实际情况的不同,各地方网站应根据不同的情况进行不同的选择,关于如何进行具体的市场拓展,主要集中精力于家长们,可以参照以下技巧:

(一)、营销模式

1、独立运营

这里所说的独立运做是传统的纯网络经营方式,《三六五家教联盟招商说明书》列举的 三六五家教联盟地方网站的权利和收益范围都属于独立运做的经营模式。一般而言,单就家教服务中介服务、发展黄金会员、发展认证教员、发展推荐学员、地方站广告发布收入、代售主站广告收入、发展企业赞助商、校园商城商品及供求信息发布等几项收入,代理商就可稳执财富宝座了。

2、合作运营

(1)媒体合作

网络从其出现之初就充当了一个线上媒体的角色,它是继电视、报纸、电台之后的第四大媒体。随着网络普及率的增大,网络媒体大有取代传统媒体的趋势。很多传统媒体纷纷选择和大型网络合作的方式推广自己。而作为网络招商第一品牌— 三六五家教联盟方网站,完全有实力吸引他们的合作目光。和传统媒体的合作一般采取以下三种方式进行:

A、  专栏推广

可以直接和当地的电视台、广播电台、报纸等合作开通为大众免费发放信息的栏目,并在网上同步发放。可以通过 三六五家教联盟地方网站 向一些在校大学生及在职离职的教师,也可找一些成功的人士来作为特邀佳。从中获取这部分广告收入。你也可以在报纸上,开辟一个固定的家教栏目或版面,长期的进行宣传。

B、特约赞助

和当地的电视台、广播电台、报纸等合作一个教育栏目或专题,   所有发布的广告可以以 三六五家教联盟地方网站与某媒体合作开办的名义进行宣传。 也可以和电视台合作,让有家教需求的家长以赞助的形式来做专栏节目,这样容易扩大影响力,而且节省了大笔的费用开支。当然也可以直接和学校、培训机构、企业展开合作,获得他们的经济支持。

C、资源互换

广播电台和电视台、报纸、网络四大资讯媒体都各有自己的特点和优势,相互利用各自的优势为对方做宣传,能起到双赢的效果。双方可以就客户资源、信息资源进行共享。甚至可以整合双方优势,进行同时地、一体化的宣传。以便为学员提供更好的服务,让教员发布的信息能够得到最好效果,并进一步推广 三六五家教联盟地方网站在当地的影响力。

D、学校合作

与大中小学校建立友情链接,广告合作,最好合作开个家庭教育报道的版块。

另外若这些校园网开有招聘栏目,在这些长期发布招聘教员、招聘学员等相关信息,并经常登录进行更新,以保证这些信息最容易让访问者看到。

E、人才网合作

   在当地人才网、招聘网,求职网上长期发布教员招聘、学员招聘,并在招聘信息中打上地方网站网址;招聘教员主要是为了扩大教员数据库,提高地方网站的访问量,虽然有些教员注册只是找工作无聊而一时兴起,然后对扩广教员数据库,提高地方网访问量上起到很大作用;而招聘学员主要是为吸引家长朋友,繁忙工作有可能处发家长的请家教想法,提高地方网站访问量。

(二)营销战术

1、试点战术

三六五家教联盟的地方网站在建立当地的市场渠道时。初期可以在网络上、本地收集大量的家教求教信息求学信息, 将教员的预约信息转成学员注册信息 , 将 学员的预约信息转成教员注册信息 ,尽量充足教学员数据库,留住访客,提高地方网站的人气与知名度,可以邀请一些地方具有一定资质与知名席的教师(如特级教师,一级教师)让他们免费加盟、集中精力把这些具有代表性的教员做好后,当该地方网站宣传到一定程度后,就会形成一股很强的资源优势,会有很多的培训机构及其它与教育行业相关的企业慕名与你联系并建立合作关系。这实际上就是资源的力量。但有一点必须注意,在选择做代表性的教师的过程中,必须进行慎重的反复论证和推敲,充分了解该教师的相关情况,有的放矢的进行合作。如果匆忙地进行合作,一旦失败,那么将会产生一定的负面影响,以后要去发展其他的客户将会在无形中增大阻力。而一旦成功后,那么这个城市的教学员及家长客户都将会接踵而至,你就不要怕找不到新客户,到时候就是客户找你了。

2、宣传战术

“好酒也怕巷子深”,虽然 三六五家教联盟是一个全国地方网站联盟在的平台 ,但对于地方的教育行业在网上进行找家教工作,或请家教还很新鲜,他们大多都习惯于传统的宣传方式,因此代理商在经营之初应当人为的制造人气,进行宣传造势,如在前期免费的推荐一些优秀的教师,然后进行大肆宣传,制造人气,一旦形成口碑,很快这里变门庭若市。这就是所谓的跟风效应。人都有一个习惯,当一个好的东西,别人拥有,而自己没有时,他就自然的产生也想拥有的欲望的。我们可以充分挖掘家长的这种心理,让三六五家教联盟地方网站的服务和品牌效应深入人心。当一些在家长的孩子借助我们得到了很好的帮助的时候,别的有寻求家教教师的在校大学生同样也会想从在这里入手,进而与代理商联系。(而对于教员方面宣传也是如此)

3、小道消息

广而告之不如小道消息,这里讲的是要让家长来帮忙做宣传,代理商可以在初期以三六五家教联盟地方网站的名义举办一次关于家庭教育的交流会什么的,邀请一些有请过家教的家长,或正在请家教的家长,以及有意向请家教的家长进行一次面对面的交流,当今社会,人们的工作压力越来越大,一定程度上忽略孩子教育学习,然而人们对孩子教育是越来越注重,只要代理商邀请得恰到好处,是很少有家长不会来参加这样有意义的会议的,当然代理商在会议前要做好充份的准备(如演讲稿,建议请个口才好对教育有所了解的演讲师,或当地有一定威望的教师,如果当地代理商自己口才不错也可以自己来),邀请函要做得体面得体,交流时尽量少提三六五家教联盟地方网站的服务,只要让家长们知道有这个地方网站,让家长们知道要请家教上这个网站准没错,你可以给这长们每人发一张有纪念意义的名片或是礼品的什么的,印上地方网站的网址/电话;尽量多谈现代社会应该如何进行家庭教育,家长在繁忙工作中应该如何进行家庭教育,让家长们感觉到有一定收获,不是为了你的宣传而来。

这里要注意的一点,就是场地一定要选择得当,不可过于商业化,如果代理商是在校大学生,场地最好选择你自己的学校就好(这个需要得到你学校领导的支持哦就可免费了),如果代理商是培训机构,建议场地选择在中小学校或是公益场所,你的培训中心可以在会后热情的邀请家长们前去参观,进一步扩大知名度。

邀请的家长也要选择得当,区域分布如每个小区几名,每个学校多少名额。

另外能邀请当地的权威教师或知名人士参会坐镇,这样对家长能形成强大的吸引力。

会后,作为代理商的你写一篇广播稿,最好能在当地各大媒体,校园网,教育网,论坛上发布。

而对于家长,如果对此次会议感受深切的话,会后必定形成一股不可抵挡的威威小道,远远流长,这样对代理商即快健又省钱,即得民心又不废力。

4、包装战术

是产品就需要宣传,是品牌就需要推广。 三六五家教联盟地方网站同样是一个产品, 是一个整合的概念,所以整体的宣传公关是必不可少的。网络虽然不同于那些有形的产品,它主要提供虚拟的产品和服务,但在宣传推广方面和传统的产品并没有太大的区别。所以你首先要把三六五家教联盟地方网站的服务特色传递给当地的广大家长人群,让更多的人了解并接受它。可以把三六五家教联盟的地方网站作为一个传统的产品来包装,从VI到公关等等,都要让人感觉得到他的品牌影响力,这样才能吸引更多的人到访问你的网站。甚至你可以将名片、印刷品、纪念品等等都作为你的“包装材料”。如果有能力举办一次新闻发布会,邀请当地的知名媒体进行采访报道就更好不过了,因为对于地方的在校大学生和家长而言,媒体的造势宣传往往是具有极强的影响力的和鼓动效应的。此外,你还可以利用社会的热点来为自己趁势做宣传,不断的增强公众美誉度和知名度。比如,你可以密切关注当地发生的热门事件,以最快的速度进行第一时间的介入宣传,通过这种方式,将很容易在当地的人的心中产生良好的认知。

5、电话营销

电话营销是一种最传统的营销方式,但其良好的效果却是勿庸质疑的。中国很多著名的网络公司都采取大量的电话沟通的形式争取目标客户。比如:3721、还有做网站建设的中国企业网,都是做电话营销的有丰富经验的公司。在2003年,中企网仅仅网站建设销售额就达到1.7个亿,而他们的主要的营销模式就是电话营销。但进行电话营销时具体如何去运用它作为自己征战市场的利器就是一个不可忽视的技巧问题了。首先,进行电话营销的业务人员应当具有较高的素质要求,因为要想在短短的两三分钟之内让对方一个陌生人接受你,被你的谈话所吸引,并愿意继续的和你谈下去,这是需要一定的语言技巧的。这些技巧包括你的语速、口气、声音大小,你的表情、动作等,这些都将通过声音传达给客户。对方会根据你的声音的大小、音质等等来判断你的来意、性格等,所以恰倒好处就是最好,而我们也可以以此来判断家长的心理,针对家长的反应,对症下药。当然在电话销售时可以先从孩子的学习或是家庭教育谈起,电话营销最好有一整套比较完整标准的说辞和电话礼仪,不仅仅是为了保持口径一致,更是为了让你不至于过于慌乱,让对方感觉到你的不自信。从而更好的争取到家长的认可。

6、陌拜营销

陌拜营销就是上门营销。应该说是一种最为古老的推销方式了,但是到至今依然经久不衰,仍然是最为主要的推销手段之一。因为上门营销方式具有很多其他营销方式所无法取代的优势。和请了家教的家长

(即使他请教员是地方别的家教中心为其介绍的都可以以三六五家教联盟地方网站的名义进行上门采访)面对面的近距离沟通有助于增强亲近感。便于更好的揣测家长的真实的心理意图,然后采取相应的策略,和家长建立信任感和更好的私人友谊,这些对成交,下一笔交易,以及地方网站的发展都具有非常重大的影响。但上门营销则必须作好准备工作,让对方先从接受个人谈吐、风度等开始,否则你的交易很可以没有开始就结束了。上门营销对网络服务,相比有形的产品来说,对销售人员的解说演示能力要求较高,毕竟网络服务是一种无形的产品,所以一般最好能有一台手提电脑现场演示。比如做教学员如何注册,家长如何给看重的教学员发预约信息,信息注册发布后如何马上就在网站上显示出来,因为家长要看效果,就必须要现场演示。一般上门营销是电话营销的后续跟进带采访的形式,你可以事先打电话进行预约一些已经有在请家教的家长,在必要的情况下也可以采取“扫荡”的方式。

7、信函沟通

通过信函方式和家长进行沟通是一种比较正规礼仪性的营销方式。它是对家长最为重视和尊重的的一种营销方式。但随着信息社会商业节奏的加快,信函已经是一种不太常用的沟通方式了,一般只有在比较正规和比较重要的情况或其他特殊情况下才采用。但正是因为如此,信函营销往往能从众多的的营销方式中脱颖而出,甚至能取得出奇制胜的效果。你可以试想一下,同样的两个知名度差不多的家教中心,如果一个坚持用电话营销的方式,而一个用电话进行初步的沟通后,进一步以信函的方式和家长进行沟通,谁能取得家长的关注和服务机会?答案不言而喻。通过信函进行营销还有助于和客户建立一种潜在的友谊关系,使客户对该家教中心产生好感。但进行信函营销,则必须注意信函的格式,信函格式是非常的讲究的,必须要对对方表示出十分的尊重。信函尽量的不要用打印,要用手写。当然可以附上相关的一些资料,让对方能更了解三六五家长联盟***地方站的服务就更好了。在必要的情况下也可以采取“扫荡”的方式。

8、关系营销

随着公共关系学等学科的发展,营销学里引进了一种关系营销的全新概念。它是目前非常流行的营销理论。关系营销建立在于客户完全的信息沟通的基础之上。它的实质是在和客户的在建立买卖关系的基础上建立非买卖关系,以保证交易关系能够持续稳定的发展并不断发生。 目前可用于顾客关系管理的技术支持系统有很多 , 如:电话、传真、电脑电话集成系统及呼叫中心等。 所以关系营销是又多种由营销方式共同配合进行的。你可以在一些有纪念性的日子里给客户送纪念品和写一封问候的信件或发个E-mail.力求和家长建立一种交易之外的稳固的私人关系。但在做关系营销时,还要注意防止太偏向销售人员的个人与家长的个人关系营销,因为,家长对于地方网站代理而言是一个非常重要的资源。如果销售人员和家长的关系过于个人化,那么,该销售人员一旦离职,代理商的损失将是不可估量的的。如何和家长建立良好的关系,包括交易关系和非交易关系,代理商可以根据实际情况制计划的执行。

9、邮件营销

地方网站的销售人员也可以通过利用网络软件群发E-mail.的形式进行一对一的营销。和其他的营销方式相比,邮件营销是一对一营销中非常有效而成本低廉的营销方式。你可以在网上下载群发软件,这些软件大部分是免费的。你可以获取一些有效的邮件地址,收集客户名录,也可以向邮件服务商购买邮件地址和群发软件,一切操作简便易行。但在进行邮件营销时有一个很大的问题,就是垃圾邮件。目前,国内垃圾邮件组织对垃圾邮件打击越来越严,一旦被查,将会停网站、主机等,后果是非常的不值得的。所以为了避免这个问题,每次发送的邮件量不要太多,最好在50封以内。在者,在邮件的格式编辑方面应避免太过于商业广告性,否则别人一看就会非常的讨厌,而不会去打开。你可以利用节日问候、生日问候、讲故事的形式等灵活方式,一定要让对方感觉这不是垃圾邮件,而且又达到了我们的宣传效果。

10、公益宣传

除了以上的营销战术外,你还可以通过从事公益事业来宣传自己。一般人们会对那些积极投身于公益事业的企业和机构产生良好的印象。而且,大力从事公益事业还可以起到一种低成本的宣传造势的作用。你可以和残联、老年人活动中心、再就业中心、妇联中心等部门合作,帮助其进行一部分的宣传,树立自己在当地的企业形象。如果能产生事件性的宣传效果就更好了,你可以设想一下,当当地媒体对你的地方网站进行集中宣传和报道时,你将获得多大的市场认知。

11、互助推介

产品推介是现在网络城市和传统城市都比较普遍的一种焦点互动营销方式。具有强烈的现场销售气氛,它是一种极强的市场拓展模式,还具有较强的新闻传播价值。三六五家教联盟的地方网站的代理商可以为关系较好的或有极强代表性的在校大学生举办网上推介会,邀请新闻媒介和城市知名人士等参与进来,为你和你的客户进行宣传。

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